Các cách thuyết phục khách hàng mua bất động sản tốt nhất? Kỹ năng bán đất nền dự án, nhà phố, căn hộ chung cư hiệu quả mà không phải ai cũng biết!!
>> Danh sách khách hàng bất động sản
Bài viết hiện tại: 06 Cách thuyết phục khách hàng mua đất hiệu quả
1/ Vì sao cần phân tích đối tượng khách hàng mua bất động sản
- Trước khi bắt đầu tìm kiếm khách hàng bất động sản, bạn nên dành thời gian nghiên cứu về các nhóm đối tượng khách hàng trong ngành bất động sản mà mình muốn bán hàng.
- Việc này sẽ giúp bạn xây dựng nên cách tiếp cận hiệu quả hơn, đánh đúng tâm lý khách hàng làm tăng cơ hội chốt sale dễ dàng
- Bất động sản là một loại tài sản giá trị rất lớn, ảnh hưởng vô cùng lớn đến tài chính, cuộc sống của người mua. Họ luôn phải cân nhắc kỹ trong khoảng thời gian dài trước khi mua.
- Để thành công trong ngành sale bất động sản, bạn cần phải thật hiểu rõ khách hàng của mình. Từ đó đưa ra kế hoạch kinh doanh phù hợp, chiến lược marketing hiệu quả tiết kiệm chi phí tối đa,…
>> Cách tìm kiếm khách hàng bất động sản
2/ Phân loại đối tượng khách hàng mua đất tiềm năng
2.1 Phân loại dựa trên thu nhập
- Việc thẩm định đối tượng khách hàng dựa trên thu nhập cho phép nhà đầu tư có cái nhìn rõ hơn về thị trường: nhóm đối tượng nào đang chiếm số đông, các sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của nhóm này.
- Từ đó, nhà đầu tư sẽ tập trung vào các sản phẩm mà thị trường có nhu cầu mua cao, giúp nhà đầu tư nhanh thu hồi vốn và giảm thiểu các rủi ro khi các dự án bị “ế” trên thị trường.
2.2 Phân khúc thị trường bất động sản
Việc phân khúc khách hàng giúp bạn phác họa được chân dung khách hàng tiềm năng. Mỗi đối tượng phân khúc có hành vi mua hàng sẽ khác nhau.
Bài viết liên quan: Kỹ Năng Giao Tiếp – 7 Bước Đơn Giản Để Giao Tiếp Khéo Léo – CET
Hiểu được các đối tượng mục tiêu giúp bạn nắm bắt chính xác hành vi tiêu dùng, các yếu tố then chốt quyết đinh mua hàng, giúp bạn đưa ra cách tiếp cận bán hàng phù hợp hơn.
Thị trường bất động sản hiện nay chủ yếu được phân chia thành 03 phân khúc giá trị bất động sản như sau:
- Phân khúc bình dân (giá bán dưới 1 tỷ đồng): Khách hàng thuộc nhóm bình dân
- Phân khúc trung cấp (giá bán từ 1-3 tỷ đồng): Khách hàng thuộc nhóm trung lưu
- Phân khúc cao cấp (giá bán trên 3 tỷ đồng): Khách hàng thuộc nhóm thượng lưu
2.3 Phân loại dựa trên độ tuổi
- Nhóm độ tuổi cũng là một yếu tố quan trọng mà bạn nên chú y khi triển khai chiến lược kinh doanh bất động sản. Các nhóm tuổi khác nhau thì có nhu cầu sử dụng bất động sản khác nhau.
- VD: Nhóm từ 25-35 tuổi là những người đã đi làm và có nhu cầu kết hôn cao nên có nhu cầu nhà ở cho gia đình nhỏ cũng cao. Trong khi nhóm từ 40-60 tuổi là nhóm người lớn tuổi thường không có nhu cầu về đầu tư nhà đất cao hơn việc mua nhà để ở.
2.4 Các loại hình bất động sản
- Hãy đánh giá kỹ bạn sở hữu trong tay loại hình bất động sản nào? Nhà phố (hẻm, mặt tiền), căn hộ chung cư mới – cũ, đất nền dân cư, đất nền dự án, đất mặt tiền…mỗi loại hình bất động sản có đối tượng người mua sẽ khác nhau.
- Phân tích các ưu nhược điểm bất động sản mình có trong tay bạn sẽ biết được đối tượng khách hàng tiềm năng có thể mua bán bất động sản là ai: nhà đầu tư lớn, mua bán riêng lẻ, khả năng tài chính, yêu cầu riêng về tài sản, nhóm độ tuổi người mua để có cách tìm kiếm data khách hàng tiềm năng thích hợp,
- Tránh việc bạn không xác định được nhóm đối tượng khách hàng cần mua để rồi tìm kiếm sai đối tượng người mua, hay cách tiếp cận sale bất động sản không phù hợp..
>> Cách tìm kiếm khách hàng trên mạng
3/ Phác họa chân dung khách hàng mua bất động sản
Việc xác định đúng đối tượng khách hàng vô cùng quan trọng, giúp cho bạn vẽ lên diện mạo khách hàng phù hợp với bất động sản mà bạn muốn bán hàng.
Sau khi đánh giá về sản phẩm cũng như xác định được nhóm đối tượng khách hàng nào phù hợp với sản phẩm, bạn có thể phác họa được chân dung khách hàng tiềm năng của mình:
- Dự án thuộc phân khúc nào?
- Khách hàng là những ai?
- Họ thuộc nhóm khách hàng muốn giá rẻ bình dân, trung cấp, cao cấp?
- Họ đang tìm kiếm loại bất động sản nào?
- Họ ở đâu? Cách tiếp cận nào phù hợp?
- Cách yêu tố quyết đinh hành vi mua hàng của họ là gì?
Thay vì việc bạn bỏ tiền mua data khách hàng nhưng không xác định rõ đối tượng khách hàng là ai, có cần mua bán nhà đất hay không, thu nhập ra sao…Khi bạn gọi điện thoại, email tiếp thị sản phẩm nhưng bị từ chối quá nhiều, lãng phí tiền bạc, công sức, thời gian…
Phác họa chân dung khách hàng cang chính xác thì bạn sẽ lựa chọn data khách hàng hiệu quả hơn, giảm chi phí thời gian khi tiếp cận.
Bài viết liên quan: “Rèn” kỹ năng giao tiếp: 10 điều nhất định phải biết | CareerLink.vn
4/ Hiểu rõ tâm khách hàng khi mua bất động sản
- Yếu tố khác biệt giữa một người sale bất động sản chuyên nghiệp và sale thông thường đó là khả năng thấu hiểu những gì khách hàng thực sự mong muốn.
- Đôi khi khách hàng có thể không hỏi, cũng không nói ra rang về mối quan tâm thực sự họ, thậm chí co thẻ họ còn thực sự không nghĩ đến cụ thể.
- Bạn phải thực sự tinh tế quan sát, lắng nghe từng câu chữ trong cuộc tư vấn, hỏi thăm nhiều thông tin liên quan hơn về họ để suy luận thêm.
- Cách tốt nhất đó là hãy hóa thân trở thành chính khách hàng và suy nghĩ xem nếu mình là họ mình sẽ quan tâm đến điều gì?
- Nếu khách hàng thắc mắc nhiều về giá, bạn cũng đừng chỉ báo giá thôi mà hãy nói thêm về các chính sách ưu đãi, mức chiết khấu, tiềm năng tăng giá trong tương lai, hỗ trợ vay vốn đơn giản,.. Nêu mức giá của một số dự án lân cận để so sánh.
- Khâu chuẩn bị luôn quan trọng, bạn cần lên sẵn danh sách các điểm mạnh của dự án, giá cả, uy tín, thiết kế, vị trí, phong thủy, tiềm năng tăng trưởng… các vấn đề mà khách hàng thường rất quan tâm.
- Chuẩn bị tốt là điều kiện tiên quyết để bán hàng thành công nhưng kỹ năng ứng biến lại càng quan trọng hơn. Bạn hãy thống kê, giải đáp thật kỹ càng các vấn đề khách hàng có thể quan tâm, tranh việc bị bỡ ngỡ trong trường hợp ngoài ý muốn.
Tham khảo các loại tâm lý khách hàng mua đất nền, nhà phố hay căn hộ chung cư:
- Có sự nghi ngờ: người đi mua nhà đất thường cho rằng người môi giới đang tìm mọi cách để lấy tiền từ họ, suy nghĩ này có thể không sai tuy nhiên nó chưa hoàn toàn đúng. Khách hàng cũng có mối hoài nghi về uy tín của nhà môi giới, chất lượng căn hộ, giá trị thực sự nhà đất..
- Đang do dự: khách hàng có thể đưa ra các quan điểm trái ngược, kéo dài thêm thời gian vì họ chưa quyết định được. Người đi mua nhà đất sẽ lưỡng lự về mức giá có thực sự tốt, hay thời điểm này liệu có thích hợp để mua nhà đất?
- Thiếu khả năng tài chính: Khách hàng đang vướng phải rào cản tài chính, khả năng vay tín dụng của họ không tốt. Bạn sẽ đưa ra những giải pháp khắc phục ra sao?
- Thiếu sự nghiêm túc: Họ không có nhu cầu thực sự lúc bấy giờ, tất cả những gì họ cần tham khảo để biết thông tin về nhà đất, căn hộ mà họ đang thắc mắc.
- Hợp tác nhiệt tình: Khách hàng với thái độ hợp tác, lắng nghe kỹ các thông tin tư vấn và sẵn sàng thương lượng với ý định mua nhà đất thực sự sẽ khiến bạn dễ dàng làm việc hơn.
5/ Cách thuyết phục khách hàng mua nhà đất hiệu quả?
5.1 Tạo tâm lý sự khan hiếm về các lợi ích khi làm chủ một căn nhà, đất nền này
- Từ các giá trị đầu tư, tiềm năng tăng trưởng mạnh, tiện ích sinh hoạt..Bạn cần tạo nên tâm lý về sự khan hiếm, rằng bây giờ tìm kiếm nhà đất rất vừa ý rất khó, nhiều người hỏi mua, có thể bán hết trong tuần (tháng này)..
- Chính những tâm lý đó sẽ làm khách hàng cảm thấy lo lắng, nhanh chóng đưa ra quyết đinh mua. Nếu họ chần chừ kéo dài thêm, có thể nhà đất này sẽ thuộc về người khác.
5.2 Tránh dùng những thuật ngữ chuyên ngành quá nhiều
- Việc sử dụng thuật ngữ chuyên ngành lặp đi lặp lại sẽ tạo nên tâm lý hoang mang cho khách hàng, đặc biệt là những người mới đi mua bất động sản lần đầu tiên.
- Hãy giải thích đầy đủ, súc tích về một quy trình mua bán nhà đất, một bộ hồ sơ pháp lý đầy đủ cho khách hàng nắm rõ, chỉ nên dùng những từ chuyên môn khi khách hàng thực sự hiểu rõ.
5.3 Giúp khách hàng tự tin về tiềm lực tài chính của mình
- Ngày càng nhiều khách hàng tìm kiếm thông tin bất động sản thông qua môi giới, tìm hiểu về các tác động tài chính lên việc mua nhà có thể là chìa khóa vàng cho bạn trong việc giúp khách hàng đưa ra quyết định.
- Trong nhiều trường hợp khách hàng không khả năng tài chính, bạn có thể nhờ ngân hàng chuyên hỗ trợ cho vay mua nhà trả góp.
- Việc có một hậu phương tài chính đồng hành cùng mình sẽ giúp khách hàng cởi bỏ những lo lắng về giá và tự tin mua nhà đất.
- Khách hàng thường có chung quan điểm sai lầm là họ phài bỏ ra ngay lập tức một khoản tiền vô cùng lớn để mua nhà đất. Thực tế đi ngược lại vì các ngân hàng đưa ra rất nhiều chương trình cho vay mua nhà trả góp nên khách hàng chỉ cần chuẩn bị số tiền từ 30%-50% giá trị tài sản.
6/ Các kỹ năng mua bán đất nền, nhà phố, căn hộ thành công
Tất cả mọi cơ hội không phải tự nhiên sẽ đến với bạn mà bạn cần phải có kỹ năng bán đất nền, nhà phố, căn hộ chung cư…tốt thì mới chốt được được hợp đồng thành công.
Bất cứ ngành nghề nào cũng đòi hỏi bạn phải có kiến thức cũng như kỹ năng cho mình. Duyên may có thể cho bạn 1, 2 cơ hội tại một thời điểm nhưng kỹ năng giúp bạn tìm kiếm và thuyết phục được khách hàng.
Đối với những người tư vấn bất động sản thì những kỹ năng đó càng cần phải có bởi những người làm trong lĩnh vực này như bạn rất đông và bạn cần phải có những kỹ năng bán hàng cho bản thân để luôn dẫn đầu trong lĩnh vực này.
6.1 Kỹ năng giao tiếp
- Bạn có kỹ năng giao tiếp tốt, bạn ăn nói có duyên thì dù khách hàng không có ý định mua trước sự thuyết phục của bạn họ cũng sẽ rót tiền.
- Đây chính là kỹ năng môi giới nhà đất đầu tiên mà bạn cần phải có. Kỹ năng giao tiếp hiện nay đã được đẩy lên thành nghệ thuật trong việc thuyết phục khác hàng, người nào lợi thế về điều này người đó sẽ thành công.
6.2 Kỹ năng làm việc nhóm
- Cách môi giới nhà đất hiệu quả chính là có sự phối hợp giữa những người trong một nhóm với nhau.
- Bạn cần phải có đồng đội chứ không nên thực hiện một mình và trong công ty cũng vậy sẽ có các nhóm làm việc để cùng đạt được một mục đích nhất định. Và thường khi có được sự trợ giúp của đồng đội thì mọi chuyện sẽ được suôn sẻ hơn.
6.3 Kỹ năng làm việc độc lập
- Trong số các kỹ năng mua bán đất nền thì kỹ năng làm việc độc lập khá quan trọng. Đồng đội không thể lúc nào cũng trợ giúp bạn và việc quyết định thành công của một người làm trong lĩnh vực bất động sản vẫn thể hiện ở năng lực bản thân.
- Bạn phải có kiến thức nền vững chắc và trau dồi thêm các kỹ năng khác để phát triển.
6.4 Kỹ năng giải quyết các vấn đề
- Một trong số những kỹ năng kinh doanh bất động sản hiện nay chính là việc giải quyết vấn đề. Giới thiệu dự án, thuyết phục khách hàng mua bán bất động sản không phải là một lần xong luôn mà đòi hỏi sự kiên trì của bạn.
- Trong suốt quá trình đó bạn phải theo sát cũng như giải quyết những vấn đề phát sinh từ phía dự án cũng như từ phía khách hàng. Để làm tốt điều này bạn phải nghiên cứu kỹ về dự án mình đang giới thiệu cũng như nắm bắt nhu cầu của khách hàng là gì từ đó hướng họ đến lựa chọn dự án của mình.
6.5 Kỹ năng thuyết phục khách hàng
- Cách thuyết phục khách hàng mua đất của một người có hấp dẫn, đáng tin cậy hay không sẽ là điều kiện đảo bảo cho việc thành công.
- Không phải ai cũng có được kỹ năng này. Nó không phải là sự giao tiếp đơn thuần, bạn phải có kiến thức, có những luận điểm rõ ràng để thuyết phục khách hàng tin tưởng và lựa chọn dự án mình đang giới thiệu.
6.6 Kỹ năng thương lượng đàm phán
- Khi bạn đã thuyết phục được khách hàng lựa chọn dự án này để đầu tư nhưng trong quá trình đàm phán, bạn để khách hàng nắm đẳng chuôi với những yêu cầu, lý lẽ của họ và bạn đáp ứng hết thì đó không phải là sự thành công của bạn.
- Bạn và khách hàng phải là hai bên cân bằng, cùng thống nhất chung thì mới là thành công.
- Cuộc sống bon chen, vất vả, phát triển như hiện nay, việc rèn luyện kỹ năng bán đất nền dự án là quan trọng để thuyết phục khách hàng sẽ giúp bạn thành công trong công việc kinh doanh bất động sản.
Nguồn TKNDKTCS2030: https://wiki.thongkenhadat.com
Danh mục (THONGKENHADAT): Kỹ năng