Kênh phân phối là cầu nối liên kết sản phẩm của nhà sản xuất với người tiêu dùng, giúp tiếp cận khách hàng theo cách tối đa hóa doanh thu và nhận thức về thương hiệu của doanh nghiệp. Bài viết này giúp độc giả hiểu được tổng quan về khái niệm, phân loại, chức năng, chiến lược và phương thức quản trị kênh phân phối. Các bài viết trong cùng chuyên mục sẽ đi sâu phân tích theo từng nội dung.
Kênh phân phối (thuật ngữ tiếng Anh là “distribution channel”) là tập hợp các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ nhà sản xuất đến người mua cuối cùng.
Bài viết hiện tại: Kênh phân phối là gì? Phân loại, Chức năng Kênh phân phối – Babuki JSC
Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng (nếu có) được gọi là các trung gian phân phối. Có thể có các loại trung gian phân phối sau đây:
Phân loại kênh phân phối
Kênh phân phối hiện tại được chia làm 3 loại: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối đa cấp (hỗn hợp).
1. Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh phân phối mà thành phần tham gia chỉ gồm nhà sản xuất và người tiêu dùng. Hàng hóa sau khi sản xuất sẽ được phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng mà không phải thông qua bất kỳ khâu trung gian nào.
2. Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp bao gồm nhà sản xuất, người tiêu dùng và các cấp phân phối trung gian ở giữa; được chia làm hai loại là kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại.
- Kênh phân phối truyền thống: là kênh phân phối mà hàng hóa khi sản xuất ra được phân phối theo trình tự từ nhà sản xuất qua các trung gian phân phối và cuối cùng là đến tay người tiêu dùng, gồm có 3 dạng:
- Kênh phân phối 1 cấp: NHÀ SẢN XUẤT ⇒ NHÀ BÁN LẺ ⇒ NGƯỜI TIÊU DÙNG
- Kênh phân phối 2 cấp: NHÀ SẢN XUẤT ⇒ NHÀ BÁN SỈ ⇒ NHÀ BÁN LẺ ⇒ NGƯỜI TIÊU DÙNG
- Kênh phân phối 3 cấp: NHÀ SẢN XUẤT ⇒ MÔI GIỚI ⇒ NHÀ BÁN SỈ ⇒ NHÀ BÁN LẺ ⇒ NGƯỜI TIÊU DÙNG
Hình thức thể hiện phổ biến của kênh phân phối truyền thống là các đại lý, cửa hàng tạp hoá phủ rộng khắp các khu vực địa lý từ thành thị tới nông thôn.
- Kênh phân phối hiện đại: một dạng kênh phân phối gián tiếp, vẫn tồn tại 3 thành phần tham gia là nhà sản xuất, kênh phân phối trung gian và người tiêu dùng. Tuy nhiên, với kênh phân phối hiện đại, thành phần trung gian thường là các hệ thống siêu thị như Big C, Vinmart và chuỗi cửa hàng tiện lợi như Circle K hay Family mart. Việc vận hành bán lẻ tại các chuỗi này được tổ chức có kế hoạch, bài bản hơn về mặt quản lý nguồn hàng, bán hàng và logistics.
3. Kênh phân phối đa cấp
Kênh phân phối đa cấp là mô hình mà bản thân người tiêu dùng cũng là nhà phân phối và ngược lại. Kênh phân phối đa cấp có ưu điểm là giúp doanh nghiệp tiết kiệm được khoản chi phí dành cho quảng cáo, tuy nhiên họ vẫn phải chi hoa hồng cho các thành phần trung gian. Ngoài ra, vì là một mạng lưới lớn gồm nhiều tổ chức, cá nhân cùng tham gia, kênh phân phối đa cấp khó quản lý và dễ bị lợi dụng để lừa đảo.
Bài viết liên quan: 22 Mẫu biệt thự đẹp nhất Việt Nam ai cũng muốn sở hữu
Chức năng của kênh phân phối
1. Đối với nhà sản xuất
Kênh phân phối giúp nhà sản xuất bao phủ thị trường bằng cách đưa sản phẩm đến với nhiều điểm mà người tiêu dùng có nhu cầu. Việc phân phối sản phẩm trên diện rộng đòi hỏi một hệ thống lớn và bài bản về mặt cơ sở hạ tầng, con người và quy trình mà không phải nhà sản xuất nào cũng có thể tự làm được. Khi đó, việc thiết lập kênh phân phối với một hoặc nhiều cấp sẽ giúp nhà sản xuất phủ được thị trường mà không phải đầu tư tốn kém và mất thời gian.
Các đơn vị phân phối tổ chức một hệ thống và quy trình đặt hàng, lưu kho, trưng bày, giới thiệu sản phẩm, chào bán và giao hàng thuận tiện dựa trên cơ sở hạ tầng, kinh nghiệm và chuyên môn của họ, giúp cho việc đưa sản phẩm từ nhà máy tới tay người tiêu dùng nhanh chóng và thuận tiện hơn. Việc mạng lưới phân phối phủ rộng và sản phẩm có mặt ở khắp nơi cũng giúp tăng độ nhận diện cho thương hiệu của nhà sản xuất.
Bản thân kênh phân phối cũng là công cụ giúp nhà sản xuất nắm bắt thị trường để hiểu được nhu cầu và mục đích của khách hàng về sản phẩm, đồng thời tìm hiểu phần nào thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Kênh phân phối hữu ích đối với cả nhà sản xuất và người tiêu dùng
Toàn bộ kênh phân phối giúp nhà sản xuất làm tốt hơn khâu chăm sóc khách hàng ở các dịch vụ: đặt hàng, giao nhận, bảo hành, bảo trì, hướng dẫn sử dụng, xử lý thắc mắc/ khiếu nại…
2. Đối với khách hàng
Kênh phân phối có chức năng đảm bảo luôn có sẵn sản phẩm khi khách hàng cần trong thời gian sớm nhất và ở những nơi thuận tiện nhất. Thay vì phải tìm đến nhà sản xuất ở những địa điểm rất xa, người tiêu dùng có thể dễ dàng tìm thấy sản phẩm ở các tiệm tạp hoá, đại lý gần nhà hoăc các đầu mối phân phối trong mạng lưới quan hệ của mình.
Nhờ có kênh phân phối, sản phẩm được trưng bày rõ ràng và thông tin được giới thiệu trực tiếp, cụ thể, giúp cho người tiêu dùng thuận tiện tìm hiểu và chọn lựa. Nhiều điểm phân phối còn thay mặt nhà sản xuất cung cấp dịch vụ đến khách hàng như tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật, hướng dẫn về sản phẩm… giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian và chi phí.
Nền tảng xây dựng và cải thiện chiến lược phát triển kênh phân phối
Hệ thống phân phối là một nguồn lực quan trọng đối với các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm, dịch vụ. Một công ty có thể mất nhiều năm để xây dựng được kênh phân phối nhằm đưa sản phẩm lưu thông một cách tốt nhất đến tay người tiêu dùng, trong khi nhiều doanh nghiệp lựa chọn sử dụng các nhà phân phối bên ngoài.
Để xây dựng và cài thiện chiến lược phát triển kênh phân phối, doanh nghiệp cần lưu ý những vấn đề cơ bản sau:
1. Phân tích đối tượng khách hàng mục tiêu và hiểu năng lực của doanh nghiệp mình
Để xây dựng và cải thiện chiến lược phát triển kênh phân phối, doanh nghiệp cần hiểu mình phân phối hàng hoá/ dịch vụ tới ai và họ có đặc điểm gì. Vì vậy, doanh nghiệp cần theo sát thị trường để kịp thời nắm bắt sự thay đổi trong nhu cầu và xu hướng hành vi của khách hàng. Họ muốn gì khi tiếp cận sản phẩm/ dịch vụ của bạn? Họ thường tiếp cận những kênh nào, vào những thời điểm nào? Câu trả lời của bạn cho những câu hỏi này sẽ tác động đến chiến lược và cách triển khai kênh phân phối.
Bài viết liên quan: Thanh lý hợp đồng là gì?
Mỗi kênh phân phối đều có những ưu và nhược điểm khác nhau, có sự phù hợp riêng với từng nhóm hành vi khách hàng và năng lực của doanh nghiệp. Vì vậy, việc xây dựng và cải thiện chiến lược phát triển kênh phân phối luôn dựa trên hành vi của khách hàng và tiềm lực của doanh nghiệp.
2. Xác định kênh phân phối phù hợp
Từ kết quả phân tích khách hàng mục tiêu và sự cân nhắc về năng lực doanh nghiệp của mình, bạn sẽ xác định và lựa chọn những kênh phân phối hiệu quả nhất. Bạn có thể bán sản phẩm trực tiếp cho người dùng cuối hay cần kênh phân phối gián tiếp để đảm bảo độ phủ? Kênh truyền thống hay hiện đại? Nên tập trung vào hệ thống phân phối offline hay online? Chi phí là bao nhiêu và dự đoán sẽ đem lại lợi nhuận bao nhiêu cho doanh nghiệp của bạn?
Việc xác định kênh phân phối là một trong những chiến lược quan trọng của doanh nghiệp
Sau khi xác định được kênh phân phối, việc triển khai và quản trị các kênh cũng vô cùng quan trọng. Nội dung này được chia sẻ chi tiết trong bài viết “Lựa chọn cách thức triển khai kênh phân phối chính xác nhất“.
3. Đánh giá và thích ứng
Vì phương thức hoạt động khác nhau, nên việc so sánh và đánh giá các kênh phân phối là hết sức cần thiết. Để đánh giá được, doanh nghiệp cần chú ý tới việc thu thập dữ liệu từ các kênh phân phối, vì đánh giá và so sánh chỉ có ý nghĩa khi dựa trên số liệu xác thực. Kết quả đánh giá sẽ giúp doanh nghiệp điều chỉnh, thích ứng và dần cải thiện chiến lược phát triển kênh phân phối của mình.
Làm thế nào để quản trị kênh phân phối hiệu quả?
Các nhà quản lý doanh nghiệp cần lưu ý những phương pháp sau để việc quản trị kênh phân phối đạt hiệu quả:
- Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối hoạt động tích cực, bao gồm các nhà phân phối lớn nhỏ, bên môi giới, các đơn vị bán buôn, bán lẻ… Kênh phân phối chỉ đạt được hiệu quả khi những thành viên trong kênh cùng nhau làm việc để đạt được mục tiêu doanh nghiệp đề ra. Những biện pháp khuyến khích sẽ có tác động trực tiếp đến năng suất làm việc và chất lượng của kênh.
- Quan tâm và tìm hiểu những nhu cầu hay trở ngại mà nhân viên trong kênh đang gặp phải, từ đó đưa ra sự trợ giúp các thành viên trong kênh, làm tăng sự đoàn kết giữa các thành viên trong kênh giúp cho hoạt động trong kênh đạt hiệu quả tốt hơn.
- Đánh giá các hoạt động của các thành viên: Thường xuyên đánh giá hoạt động của những thành viên trong kênh thông qua những tiêu chuẩn như: mức doanh số, cách xử lý những hàng hoá thất thoát hư hỏng, mức độ quảng cáo sản phẩm và những dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng mà họ mang lại, từ đó có những chính sách thưởng – phạt phù hợp nhằm khích lệ tinh thần nhân viên, thắt chặt hơn việc quản lý bộ máy phân phối của doanh nghiệp.
Nếu muốn trao đổi thêm về nội dung này hoặc có nhu cầu khác, anh/chị có thể bấm vào đây: GỬI TIN NHẮN CHO BABUKI.
Tham khảo thêm các nội dung hữu ích về kênh phân phối:
- Ebook: 101 điều cần biết về kênh phân phối
- Phân tích & Lựa chọn kênh phân phối hiệu quả nhât
- Lựa chọn cách thức triển khai kênh phân phối
- 4 bước triển khai kênh phân phối hiệu quả
Nguồn TKNDKTCS2030: https://wiki.thongkenhadat.com
Danh mục (THONGKENHADAT): Phong thủy tổng hợp