Kỹ năng đàm phán và tổ chức cuộc họp – Tài liệu text

Roger Fisher và William Ury

Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta muốn

từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế

nhằm đạt được thoả thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có

những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng.

1.1. Khái niệm đàm phán

Đàm phán là quá trình giao tiếp mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành

thảo luận những mối quan tâm chung, những điểm bất đồng nhằm đi tới một

thoả thuận thống nhất.

1.2 Bản chất của đàm phán

Đàm phán là một khoa học

Đàm phán là một nghệ thuật

Đàm phán là sự thống nhất giữa hai mặt đối lập

Đàm phán là quá trình đôi bên không ngừng điều chỉnh.

1.3. Tiêu chuẩn đánh giá đàm phán thành công

Tiêu chuẩn mục tiêu: đàm phán có đạt được mục tiêu dự định hay

không.

Tiêu chuẩn hiệu quả: đạt được chi phí thấp nhất

Tiêu chuẩn mối quan hệ: tăng cường mối quan hệ giữa hai bên.

1.4. Các yếu tố để đàm phán thành công

Mục đích của đàm phán

Đối tượng đàm phán

Nội dung đàm phán

Phương pháp đàm phán

Yếu tố phản hồi

Địa điểm và thời gian

So sánh ba kiểu đàm phán

Nội dung

Mềm

Cứng

Nguyên tắc

Bạn bè

Địch thủ

Bài viết liên quan: Kỹ năng giao tiếp và thương lượng trong kinh doanh Thái Trí Dũng – Tài liệu text

Cộng sự

Giữ

Giữ được

được mối

mối quan

quan hệ

hệ

Giành

Giành được

được thắng

thắng lợi

lợi

Nhượng bộ

Đối tác nhượng bộ

Tách con người ra Vđ

Dễ thay đổi

Kiên trì giữ lập trường

Chú ý tới lợi ích

Đối tác

Mục tiêu

Giải

Giải quyết

quyết vấn

vấn đề

đề hiệu

hiệu

quả

quả

Điểm xuất phát

Lập trường

Phương án

Tìm P/a đối tác chấp

nhận

Tìm P/a có lợi cho mình

Tìm P/a có lợi cho cả hai

bên

Kết quả

Nhượng bộ trước đối tác

Khiến đối tác nhượng bộ.

Tôn trọng nguyên tắc

2. Một số kĩ năng cơ bản trong đàm phán

2.1. Kĩ năng thuyết phục

2.1.1. Khái niệm

Thuyết phục là đưa ra lý lẽ, những dẫn

chứng làm cho người khác cảm thấy đúng,

tin và làm theo.

2.1.2. Yêu cầu trong thuyết phục

Xây dựng bầu không khí thoái mái

Vị trí ngồi

Khoảng cách

Lắng nghe và tôn trọng

Hiểu và thoả mãn nhu cầu của đối tác

2.1.2. Yêu cầu trong thuyết phục

Lời nói và hành vi tích cực

Ngắn gọn, rõ ràng, tốc độ nói vừa phải.

Ngôn ngữ đối tác

Trật tự từ, ngắt giọng, nhấn giọng

Kết hợp phi ngôn ngữ

2.1.2. Yêu cầu trong thuyết phục

Thuyết phục phải có cơ sở, những luận cứ – luận chứng khoa học

Thuyết phục tác động đồng bộ tới nhận thức, tình cảm, ý chí.

Sự chân thành và nhiệt tình

2.2. Kĩ năng điều chỉnh mục tiêu ban đầu

Theo thầy (cô) tại sao phải điều chỉnh mục tiêu ban đầu ?

2.3. Kĩ năng xử lý nhượng bộ trong đàm phán

Nhượng bộ là sự thay đổi một quan điểm trước đó mà bạn đã giữ và

bảo vệ một cách công khai. Nhượng bộ là cái bắt buộc phải có và luôn được

trông đợi trong đàm phán.

2.4. Kĩ năng lắng nghe

2.4.1. Khái niệm

Lắng nghe là tiếp nhận thông tin qua thính giác đi kèm với trạng thái chú ý nên có khả

năng hiểu được nội dung lời nói, tình cảm, nhu cầu…của đối tác.

2.4.2.Lắng nghe hiệu quả

Bài viết liên quan: Tại Sao Phải Nâng Cao Kỹ Năng Đàm Phán ?

2.5. Kĩ năng đặt câu hỏi

2.5.1. Phân loại câu hỏi

Căn cứ vào cách đặt câu hỏi

Câu hỏi đóng

Câu hỏi mở

2.5.2. Yêu cầu đặt câu hỏi hiệu quả

Nên bắt đầu bằng câu hỏi dễ.

Nên sử dụng nhiều câu hỏi mở.

Kiên trì trong quá trình đặt câu hỏi.

Đặt câu hỏi đơn ý, ngắn gọn, rõ ràng.

Chuẩn bị câu hỏi từ trước.

2.6. Kĩ năng xử lý bế tắc trong đàm phán

2.6.1. Khái niệm

Bế tắc là tình huống mà trong đó lập trường của hai phía có sự khác biệt

nhất định, cả hai bên đều có cảm giác không thể nhượng bộ tiếp được nữa,

cuộc đàm phán có thể dẫn tới bế tắc.

2.6.2. Kĩ năng giải quyết bế tắc trong đàm phán

Tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường

Đưa ra các phương án để cùng đạt được mục đích

Sử dụng các tiêu chuẩn khách quan để tiến hành đàm phán

2.6.2. Kĩ năng giải quyết bế tắc trong đàm phán

Đánh vào điểm và nhân vật chủ chốt

Lấy nhu thắng cương

Tạm thời nghỉ giải lao

3. Các giai đoạn của một tiến trình đàm phán

3.1. Chuẩn bị đàm phán

“Biết mình, biết người”.

Chuẩn bị kế hoạch đàm phán, Xác định mục tiêu đàm phán.

Chuẩn bị nhân sự

Dự kiến những phương án thay thế

Địa điểm đàm phán

Thời gian đàm phán

3. Các giai đoạn của một tiến trình đàm phán

3.2. Mở đầu đàm phán.

Gây ấn tượng tốt đẹp ban đầu trong đàm phán.

Tạo không khí đàm phán thuận lợi.

Tìm hiểu đối tác một cách trực tiếp trên bàn đám phán.

3.3 .Giai đoạn thực chất

Thảo luận nội dung đàm phán cụ thể

Giải quyết mâu thuẫn trong đàm phán

Cao

Quyền lợi đối tác

Thoả hiệp

Thương lượng

Cộng tác

Né tránh

Thấp

Tranh đua

Quyền lợi ta

Cao

3.4. Kết thúc đàm phán

Trường hợp đạt được thoả thuận

Trường hợp không đạt được thoả thuận

Nguồn TKNDKTCS2030: https://wiki.thongkenhadat.com
Danh mục (THONGKENHADAT): Kỹ năng